セールスエンジニアの仕事内容

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ITエンジニアの中でも、セールスエンジニアという職種はよく聞く職業となってきましたが、
実際どのような仕事をしているのでしょうか？
今回、セールスエンジニアの仕事内容についてまとめて行こうと思います。

<セールスエンジニアとは>

セールスエンジニアは、技術的な側面から営業をサポートする職種です。
「エンジニア」という名がついていますが、実際の業務は営業寄りの仕事です。
ソフトウェアや電子機器をセールスするにあたって、
製品の説明や、お客様の意見をきくことで新たな提案をおこない、製品の良さを伝えます。
実際に使ってもらうための実演をすることもあります。
不具合が生じた際には、その対応に当たることもあります。
そのためには、製品・サービスに対する専門的な知識がないと対応できません。 
 
クライアントがもっている潜在的ニーズを引き出し、
解決策を提案するのは、技術面を理解しているセールスエンジニアだからできることです。
クライアントの業界を理解し、クライアントにとっても自社にとっても良い提案ができる、これが、セールスエンジニアの役割といえるでしょう。

<セールスエンジニアの仕事内容>

自社製品・サービスの説明
セールスエンジニアの最終的な目標は、「自社の商品・サービスを販売し、売上を向上させること」です。
商品やサービスを売り込むためには、自社の商品について細部まで把握していることが大前提です。
顧客との関係作りやクロージング、セールスのテクニックを磨くのは一般の営業担当者の役割ですが、
セールスエンジニアは自社の商品についてより詳細に顧客に説明することで、
より安心に購入していただくことが可能となります。

顧客への技術的な提案
営業の仕事は特定の商品の説明をし、販売するだけではなく、

客先へ訪問し、顧客が抱えている問題を引き出して一緒に解決策を探っていくことでもあります。
しかし、専門的な内容になってくると営業担当者だけでは解決が難しく、
技術的な見地からセールスエンジニアが間に入ってサポートする必要があります。
顧客は漠然とした課題を抱いているものの、それをどのように解決すれば良いのか、
そもそも解決できる問題なのかも把握していないケースが多いです。
セールスエンジニアはそのような顧客先へ訪問し、問題を解決するための方法を提案する役割も担っていきます。

デモ実演
顧客先へ訪問し、自社の商品やサービスをデモとして実演、プレゼンテーションを行う仕事です。
資料や口頭だけで説明するよりも、実際に動いている様子をアピールしたほうが直感的に分かりやすく、商談もまとまりやすくなります。
顧客からの要望に応じてシステム開発を受託している企業の場合は、
導入にあたっての要件定義を行った後でプロトタイプを作成し、それをデモ環境として顧客に対して実演するパターンもあるのです。

商談成立後の営業部門・技術部門の橋渡し
商談成立後も、営業部門や技術部門から要望が上がってくることがあります。
またクライアント側の追加要望があり、各部門に伝える必要が発生する可能性もあるでしょう。
商談が成立したらそれで終わりというわけではなく、アフターサポートが必要です。
もちろん次の案件での商談などもあるので、並行して複数の案件に対応する必要があります。

アフターサポート
商品やサービスを納品して終わりということはなく、
多くの場合その後のアフターサポートも重要なポイントになります。
商談が決まる前までは丁寧に対応してもらっていたのに、
納品してからは一切連絡がこなくなったり、サポートの対応が悪かったりすると会社としての信用を失ってしまいます。
また、顧客は不具合や故障が発生したと思っていても、
実際には設定が誤っているケースも多く、その切り分けをする意味でもセールスエンジニアは不可欠な存在なのです。

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いかがでしたでしょうか？
セールスエンジニアの仕事内容についてまとめてみました。
是非、参考にしてみてください。